Marketing de Guerrilha

1 - Princípios defensivos de guerra de marketing ...
A melhor estratégia defensiva é a sua coragem para atacar.

2 - Princípios ofensivos de guerra de marketing
Lance o ataque sobre a frente mais estreita possível.

3 - Princípios de flanqueamento de guerra de marketing
Um bom movimento de flanqueamento deve ser feito sempre em uma área ainda em competição.

4 - Princípios de guerrilha de guerra de marketing
Encontre um segmento de mercado suficientemente pequeno para ser defendido.

Em muitos momentos de minha vida profissional, quer durante os 20 anos em que tive sob minha responsabilidade o marketing de diversas corporações e na condição de executivo, quer durante os 6 últimos anos como consultor independente, vivi momentos de profunda angústia e absoluta tensão à semelhança dos soldados e seus comandantes às vésperas e durante as batalhas. Assim é o mundo dos negócios, da concorrência, e do marketing: uma verdadeira guerra. E é por essa razão que Al Ries e Jack Trout uma vez mais acertam na mosca. A primeira vez foi durante a década passada quando, inclusive, visitaram o Brasil defendendo a bandeira do "Posicionamento" - até hoje muito lembrada e muito usada em nosso país.

A guerra está presente na concorrência empresarial: um conflito de atividades e interesses humanos. - Karl von Clausewitz

MARKETING NECESSITA DE UMA NOVA FILOSOFIA

A definição clássica do marketing leva à crença de que esta ciência está apenas relacionada com a satisfação das necessidades e desejos dos consumidores. Marketing é uma "atividade humana dirigida à satisfação das necessidades e desejos através de um processo de troca", diz Phillip Kotler da Northwestern University. Marketing é "o desempenho de atividades empresariais que dirigem o fluxo de bens e serviços do produtor para o consumidor", diz a American Marketing Association. Marketing é "a execução das atividades que buscam realizar os objetivos de uma organização, prevendo as necessidades do freguês ou cliente e dirigindo um fluxo de bens e serviços para a satisfação dessas necessidades, a partir do produtor para o freguês ou cliente", diz E. Jerome McCarthy, da Michigan State University. Talvez a explicação mais completa da teoria das "necessidades e desejos" seja a definição proporcionada por John A. Howard, da Columbia University, em 1973. Marketing, diz Mr. Howard, é o processo de:

( 1 ) identificar as necessidades do cliente,
( 2 ) conceituar essas necessidades em termos da capacidade de uma organização para produzir,
( 3 ) comunicar essa conceituação aos diferentes níveis de poder na organização,
( 4 ) conceituar o produto adequado às necessidades do cliente, previamente identificadas e
( 5 ) comunicar todos esses conceitos ao cliente.

São esses os cinco passos para o sucesso de marketing nos dias atuais? Será que identificar, conceituar e comunicar ajudaria a American Motors a concorrer e obter sucesso com a General Motors, Ford e Chrysler? Sem falar da Toyota, Datsun, Honda, e o restante dos importados?

ORIENTAÇÃO PARA O CLIENTE

Tradicionalmente o pessoal de marketing tem sido orientado para o cliente. Desde a Segunda Guerra Mundial que o Rei Cliente tem reinado com ... Saiba mais